El marketing directo, cómo funciona y cuáles son sus principales medios de comunicación y distribución directa…
De esa manera, intentan llegar de forma más eficiente a clientes cuidadosamente definidos para crear relaciones más fuertes, más personales y de uno a uno con ellos.
Índice de contenidos del artículo
El Marketing Directo: Definición
Debemos tener en cuenta que la tendencia actual es hacer un marketing más enfocado, incluso de uno a uno.
Ese es el motivo por el que cada día más compañías están adoptando el marketing directo, sea como su enfoque principal o como complemento de otros enfoques.
Con este artículo pretendo proporcionar información acerca de tres aspectos inherentes al marketing directo y el primero es su definición.
Según Kotler y Armstrong
Fundamentos de Marketing | Kotler&Armstrong (Descarga en pdf)El marketing directo consiste en las conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes”.
Se puede visualizar desde dos puntos de vista:- Como una forma de distribución directa
- Como un elemento de la mezcla de comunicaciones de marketing que se utiliza para comunicarse directamente con los consumidores.
Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.
El marketing directo es un “sistema interactivo de comercialización que utiliza uno o más medios de comunicación directa, para conseguir una respuesta o transacción en un lugar y momento determinado”
Según la Asociación Americana de Marketing (A.M.A.)
La Asociación Americana de Marketing proporciona 2 definiciones de marketing directo:
- Aplicable a la venta al por menor: Es una forma de venta que no se realiza en la tienda que vende al por menor.
La mercancía es expuesta a los clientes a través de un medio impersonal, quienes luego pueden efectuar la compra por teléfono o correo.
- Aplicable a los canales de distribución: Es el total de actividades por las cuales el vendedor dirige sus esfuerzos a una audiencia objetivo.
El vendedor usa uno o más medios (venta directa, correo directo, telemarketing, publicidad directa, venta por catálogo, etc.) con el fin de solicitar una respuesta por teléfono, correo o la visita personal de un prospecto o cliente.
- Aplicable a la venta al por menor: Es una forma de venta que no se realiza en la tienda que vende al por menor.
Teniendo en cuenta estas 3 definiciones, el marketing directo se puede definir como:
Un sistema de comercialización que utiliza uno o más medios de comunicación y distribución directa para establecer conexiones uno a uno con clientes individuales.
Los clientes han sido cuidadosamente seleccionados, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con ellos.
Funcionamiento del Marketing Directo:
La comunicación de las empresas en el marketing directo se realiza directamente con los clientes de forma individual e interactiva.
Para hacer marketing directo de manera eficaz es necesario tener una buena base de datos.
La base de datos nos va a permitir segmentar a los clientes para ajustar las ofertas y comunicaciones de marketing a sus características específicas.
Uno de los principales objetivos del marketing directo, es el de buscar de los consumidores una respuesta directa, inmediata y que se pueda medir.
Medios de Marketing Directo:
Los principales medios de marketing directo son los siguientes:
- Telefonico
- Correo directo
- Por catálogo
- Respuesta directa por televisión
- En Kioscos
- Online
Marketing telefónico
Es la principal herramienta del marketing directo y consiste en utilizar el teléfono para vender directamente a los consumidores y a empresas.
En España existen los números 900 que utilizan algunas empresas ya que no representan gastos para la persona que llama.
Pero también existen los 901 y 902, entre otros, que otras empresas ofrecen para vender a los consumidores información, entretenimiento o la oportunidad de expresar una opinión, bajo un régimen de pago por llamada.
Marketing por correo directo
Que es enviar por correo ordinario a la dirección de otras persona o empresas, una oferta, anuncio, recordatorio, etc.
Este medio tiene la ventaja de que permite llegar de una manera selectiva y personalizada al mercado meta, es muy flexible y permite una medición fácil de los resultados.
Sin embargo, para que este medio sea lo suficientemente efectivo, requiere de una lista de correos bien confeccionada, para de esa manera, llegar a quienes realmente se debe llegar.
Marketing por catálogo
Consiste en una pieza impresa y encuadernada de por lo menos ocho páginas que ofrece múltiples productos y ofrece un mecanismo para ordenar directamente.
Hoy en día y con la estampida hacia internet, cada vez más catálogos se están volviendo electrónicos.
Marketing de respuesta directa por televisión
Este medio se utiliza principalmente de dos maneras:
- Anuncios en televisión de 20 o 120 segundos, que describen de forma persuasiva a un producto facilitando un número sin o con cargos telefónicos con el cual se pueden efectuar pedidos.
- Programas y canales de televisión de compra directa desde casa dedicados a la venta de productos y servicios.
Marketing en Kioscos
Consiste en colocar información y opciones de hacer pedidos en máquinas especiales (en contraste con las máquinas expendedoras que hacen entrega de los productos).
Este tipo de máquina, llamadas también Kioskos, son ubicados en tiendas, aeropuertos y otros lugares.
Un ejemplo de este medio de marketing directo son aquellas máquinas que le permiten al cliente escuchar la música antes de comprarla.
Marketing en Línea
Consiste en utilizar un sitio web como un canal para proporcionar información actualizada a los clientes acerca de los productos y servicios que se comercializan.
El sitio web también puede incluir formularios para que el cliente haga uno o más pedidos que le serán entregados en tiempos prudenciales.
Resumen
Se emplea para obtener una respuesta inmediata y para crear una relación duradera con los clientes.
La finalidad del marketing directo es ajustar las ofertas y comunicaciones de marketing a las necesidades de un público segmentado e incluso de compradores individuales.
Los principales medios que se utilizan en el marketing directo son los siguientes:
- Marketing telefónico
- Marketing por correo directo
- Marketing por catálogo
- Marketing de respuesta directa por televisión
- Marketing en kioscos
- Marketing en línea
Y para finalizar:
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